Elke dag een vaste norm, elke dag een rapport, elk gesprek beoordeeld. Werkt dat echt, of doen goede verkopers het ook zonder? Dat wilden we zeker weten. Dus hebben we het getest, op de moeilijkste manier die er is: met onze beste mensen.
De test
De opzet: onze sterkste verkopers werkten een periode alleen op een maandtarget. Geen dagelijkse norm, geen dagelijks rapport, volledige vrijheid in de uitvoering. De verwachting van de optimisten onder ons: deze mensen zijn zo goed, die presteren ook zonder dagelijkse sturing.
Vrijheid leverde minder op
Dat gebeurde niet. De resultaten zakten stap voor stap richting het minimum dat was afgesproken. Niet omdat deze mensen slecht werden of er niets van konden. Maar zonder dagelijks doel en dagelijkse terugkoppeling verdween de scherpte die ze met sturing wel hadden.
Talent heeft een systeem nodig
Als experiment is dit gefaald: de vrijheid leverde minder op, niet meer. Als inzicht is het een van de belangrijkste resultaten uit het Lab. Zelfs goede mensen worden minder goed als het systeem om hen heen niet klopt. Talent en systeem zijn geen alternatieven voor elkaar; je hebt allebei nodig.
Ook voor de toppers
Sindsdien staat dit niet meer ter discussie bij Flynck. Iedereen werkt met een dagelijkse norm en dagelijkse terugkoppeling. Ook de toppers. Juist de toppers.